Laptop und Handy sind auch Ablenkungsmanöver

Stoppen Sie die Ablenkungsmanöver!

Der Autor Martin Suter beschreibt in einer seiner Geschichten einen perfekt gestylten Vortrag in einem Managementmeeting. Während sich der Präsentator nach der gelungenen Show noch selbst feiert, fragt ein Entscheider den anderen: „Haben Sie das verstanden?“ „Nein, aber es war super präsentiert!“ (Martin Suter: Das Bonus-Geheimnis). Damit wird auf den Punkt gebracht, was nicht selten in Vorträgen passiert: der Kern des Vortrags, der Inhalt, bleibt dem Zuhörer verborgen. Nicht, dass hier Absicht im Spiel wäre; die typischen Ablenkungsmanöver geschehen unbewusst.

Haben Sie auch die Geschichte mit der Aufmerksamkeitsspanne und dem Goldfisch gelesen? Gemeint ist eine Studie von Microsoft, wonach die ständige Internetnutzung unsere Konzentrationsfähigkeit negativ beeinflusst (angeblich sind es beim Menschen nur noch 8 Sekunden, beim Goldfisch dagegen 9). Auch wenn die zitierten Zeiten mit Vorsicht zu genießen sind, im Kern steckt doch eine durch Erfahrung belegte Wahrheit darin: Die Aufmerksamkeit von Menschen nimmt mit der Dauer eines Vortrags rapide ab. Bei Vorträgen und Webinaren mit mehr als 20 Minuten Länge hat meist nur ein kleiner Teil des Inhalts die Chance, erinnert zu werden.

Umso schlimmer, wenn Ihr Vortrag die technischen Möglichkeiten des Präsentationsmittels voll ausschöpft  und dabei die Inhalte überdeckt. Oder Sie Ihren Zuhörern eine viel zu große Zahl an Informationen an den Kopf werfen und hoffen, dass die richtigen Themen hängen bleiben. Ganz abgesehen davon, dass Ablenkungsmanöver durch Lärm und akustische Alarme („Klingel“, „Ping“), Zuspätkommer und Seitendiskutierer auch den konzentriertesten Zuhörer in Mitleidenschaft ziehen. Und möglicherweise haben einzelne Anwesende durch Stress, Krankheiten und akute Probleme mit ihren ganz persönlichen Aufmerksamkeitsdefiziten zu kämpfen.

Das größte Ablenkungsmanöver starten Sie aber selbst, und zwar immer dann, wenn Sie zu wenig von Ihren Zuhörern wissen. Welche Fragen haben die, was bewegt die gerade, was erwarten die von Ihrem Vortrag? Je weniger Sie dazu im Vorfeld wissen, desto eher werden Sie mit allgemeinen Informationen arbeiten, sei es zum Thema, zur Problemstellung oder zu Ihrer Lösung.

Vorbereitung ist daher alles. Stellen Sie sich vor, Sie müssten Ihr Unternehmen und sein Kernprodukt in 10 Minuten präsentieren. Einmal vor einem potenziellen Kunden, von dem sie gerade mal die Adresse wissen. Und einmal vor der Geschäftsführerin Frau Dr. Handtke (33) und dem kaufmännischen Leiter Herrn Grossmann (39) der CarCat AG, eines schnell wachsenden Start-ups mit 42 Mitarbeitern im Bereich des automobilen Ersatzteilehandels, die auf Empfehlung eines Kunden auf Ihr Unternehmen gestoßen sind und kurzfristig eine Entscheidung treffen müssen.

Natürlich halten Sie im zweiten Fall eine ganz andere Präsentation. Sie haben passende Beispiele, den Namen des Referenzgebers parat und auch schon ein Angebot in der Tasche. Ihre Präsentation ist auf Fakten reduziert, die für diese beiden Menschen relevant sind. Die Bilder, die sie verwenden, passen zu den Zuhörern und ihrer Welt. Die Geschichten, die sie erzählen, stammen von ähnlichen Unternehmen oder Konstellationen.

Also lautet der einfache Rat: spielen Sie erstmal Detektiv, sammeln Sie Informationen und ergründen Sie die Motive Ihrer Zuhörer.

Was aber, wenn Sie kurzfristig für einen erkrankten Kollegen eingesprungen sind? Oder aus anderen Gründen nur die allgemeine Produktpräsentation zur Hand haben und kaum etwas über ihre Zuhörer wissen? Tipp: Lassen Sie die Präsentation stecken. Stellen Sie stattdessen Fragen zur Situation Ihrer Ansprechpartner, und zwar ganz konkret nach Zeitangaben, Daten, Fakten. Fassen Sie nach, wenn Sie sich nicht ganz sicher sind. Opfern Sie dafür die Hälfte der Zeit. Und dann gehen Sie auf die Möglichkeiten Ihrer Lösung ein. Verzichten auf die Präsentation, und fassen stattdessen am Ende die drei passendsten Vorteile zusammen.

Fazit: Ablenkungmanöver lassen sich nicht immer ausschalten. Sie können allerdings dafür sorgen, dass Sie nicht selbst die Quelle sind. Investieren Sie im Zweifelsfall weniger in Optik und mehr in die für Ihre Zuhörer relevanten Aussagen und Beispiele.